„Negocjacje bez przygotowania to jak seks bez gry wstępnej” – Witold Anusz
Prawda, że dobre, a jak jeszcze jest o seksie to już od razu lepiej przykuwa uwagę.
Seks i negocjacje – to był właśnie tytuł mowy Witolda Anusza. Sam temat negocjacji został dodatkowo
pogłębiony przez autora w kolejnym warsztatowym dniu Festiwalu Inspiracji.
I na co Autor zwrócił uwagę?
Po pierwsze przygotowanie jest najważniejsze!
Pan Witold zwrócił uwagę, że w rzeczywistości to aż 50 % rozmów negocjacyjnych nie jest przygotowana, czyli
rozmówcy idą na tzw. żywioł. Można by dla przeciwwagi powiedzieć, że aż 50 % rozmów jest przygotowana! A
Ty do której grupy należysz?
Ok. To jak i co trzeba przygotować?
Więc po drugie trzeba mieć świadomość negocjacji, a to oznacza , że koniecznym jest określenie sobie celu
rozmowy. Bez konkretnie wyznaczonego celu nie wiadomo czy jesteśmy we właściwym miejscu zarówno w
czasie trwania rozmów jak i po ich zakończeniu.
Po trzecie znaleźć swój UPS (unique selling proposition) – unikatowa propozycja sprzedażowa, czyli coś co
odróżnia nas i naszą firmę od konkurencji.
Po czwarte posiadać: Formularz badania potrzeb , najlepiej jeszcze z zapisanymi pytaniami lub
sekwencjami pytań i w marę możliwości zapełnić go odpowiedziami Klienta.
Po piąte posiadać spisane argumenty w języku korzyści dla Klienta.
Po szóste przewidzieć wszystkie możliwe i oczywiście przygotować przemyślane odpowiedzi.
Po siódme zaplanować całe spotkanie czyli rozpisać co kiedy będzie się działo.
Po ósme przygotować możliwe scenariusze czy też strategie – na zasadzie: a jak powie to – to zrobimy tak,
a jak powie tamto – to zrobimy tak.
Po dziewiąte poznać i przeanalizować typ osobowości naszego rozmówcy oraz sposoby prowadzenia
rozmowy z każdym z typów, oczywiście jeśli jest to rzeczywiście możliwe.
Po dziesiąte przygotować sobie taktykę ustępstw – czyli co możemy odpuścić, a co jest bezwzględnie dla
nas ważne (to w dużej mierze wynika z założonego celu). I tu bardzo przyda się znajomość takich terminów
jak ZOPA – (Zone of Possible Agreement) – strefa możliwego porozumienia
I BATNA – (Best Alternative To Negotiated Agreement) – najlepsza z alternatyw negocjowanego
porozumienia
Wreszcie ważne jest podsumowanie całej rozmowy , spisanie notatek i uwag, przeliczenie czy
rzeczywiście osiągnęliśmy porozumienie z rozmówcą na satysfakcjonujących nas warunkach, bowiem
okazuje się, że i miękkie umiejętności można zmierzyć przez system analizy wyników sprzedaży, w myśl
zasady Autora – „mierz wszystko, co ma wpływ na Twoją firmę”.
I takiego podejścia do negocjacji i takiego przygotowania z całego serca Wam życzę!
I niech Moc będzie z Wami !
I koniecznie napiszcie jak Wam idą rozmowy z Klientami.