W biznesie jest jak w życiu, nie dostajesz tego na co zasługujesz. Dostajesz to, co wynegocjujesz. – Cehster Karass
Kiedy pisałam o Festiwalu Inspiracji (wpis z 03.09.2015) pisałam również o tym, jak dobrze przygotować się do
negocjacji, które w praktyce uprawiamy nieustannie zarówno w domu jak i w pracy.
Dzisiaj podzielę się z Wami nieco innym spojrzeniem na ten temat.
Podam Wam 10 filarów skutecznych negocjacji,a rozpocznę od tego, że najważniejsze jest abyśmy sobie
uświadomili, że każdy z nas urodził się z talentem do negocjacji i każdy z nas może zdobyć to co jest dla niego
ważne pod warunkiem stosowania zasady znanej nam już z 7 nawyków skutecznego działania Coveya, czyli „win
– win or no deal”, tzn. wygrana – wygrana ( wpis z dn.09.04.2015).
Negocjacje to gra psychologiczna, a wygrywamy ją kiedy znamy zasady. Więc po kolei:
1. Pytaj
To jest pierwsza i najważniejsza zasada. Nic się nie zmieni w propozycji jaką ma dla Ciebie twój
partner w danej sprawie, jeśli nie zapytasz: Czy to już wszystko co możesz dla mnie zrobić?
Nie musisz wiedzieć jak te pytania działają, ale musisz o nich pamiętać i je stosować. Spróbuj! Co jeszcze możesz dla mnie zrobić w tej sprawie?
2. Stwórz więź
Zaprzyjaźnij się, zrozum, poznaj choć trochę swojego partnera w negocjacjach.
Dopóki jesteś osobą obcą, dopóty partner nie jest skłonny na ustępstwa i traktowanie Cię po
przyjacielsku, a co za tym idzie propozycja jest standardowa, a nie wyjątkowa.
3. Przedstaw powód
Dlaczego? – Jeżeli przedstawisz jakikolwiek powód, choćby najbardziej banalny to już
jesteś wygrany i dostaniesz za to nagrodę. Ludzie kupują ale i sprzedają emocjami, dopiero później
racjonalizują transakcje. W tym punkcie możesz jeszcze wykorzystać stare kupieckie zasady takie jak:
– jeżeli kupujesz duże ilości, to w naturalny sposób możesz kupić taniej – zwróć na to uwagę
Swojego sprzedawcy,
– jeżeli kupujesz towar uszkodzony to również masz prawo do niższej ceny.
Jak to tylko możliwe to na pewno warto z tego skorzystać.
4. Nigdy nie zaczynaj pierwszy okazywać jak bardzo Ci zależy
bo stracisz swoją pozycję w negocjacjach.Tak już jest i tyle. Staraj się wyczuć swojego partnera,
zwłaszcza gdy chodzi o wzajemne ustępstwa. Jeżeli
pokażesz, że potrzebujesz danego towaru lub usługi nic nie zyskasz, bo sprzedający usztywni się na
swojej pozycji, ale jeśli trochę ”pomarudzisz” możesz dostać o wiele więcej.
5. Użyj słabości jako siły
To wspaniała umiejętność, którą po mistrzowsku stosował Colombo i niby
nieporadnie zadawał pytania, a to właśnie te pytania były najważniejsze. Ty też możesz tak poprowadzić
rozmowę, że okazując swoją bezsilność w jakimś zakresie, dostaniesz najcenniejsze informację czy też
wyjątkowo dobrą cenę. Tylko powiedz otwarcie o swoim problemie i poproś o pomoc, a potem
obserwuj co się stanie. Ludzie mają potrzebę pomagania innym w rozwiązywaniu problemów. Ty
zapewne też wolisz znaleźć sposób na rozwiązanie problemu Klienta i pozyskanie go, niż tak po prostu
pozostawienie go. Oboje wiemy, że lepiej sprzedać mniej, ale rozpocząć współpracę niż zostać o niczym i
bez Klienta.
Na początek postaraj się wykorzystać te zasady, już wkrótce ciąg dalszy.
I niech Moc będzie z Tobą!